עד לשנת 2010 לערך היו סטארטאפים רבים מגייסים הון עוד לפני שאפילו פיתחו את המוצר הראשון שלהם, רק עם רעיון, מצגת למשקיע והברק בעיניים. הימים האלה חלפו מן העולם. משקיעים היום יודעים כי בסקטורים רבים העלות של פיתוח מוצר עובד הינה נמוכה דיה כדי לאפשר ליזמים רציניים לפתח את המוצר ואף להשיג משתמשים ראשונים עוד לפני שהם מנסים לגייס כסף מבחוץ.

יש הרבה סיבות טובות לדרוש מהיזמים הוכחת התכנות (POC), מוצר מינימלי (MVP) או משתמשים ראשונים, אבל הבעיה היא שכתוצאה מכך רעיונות טובים רבים (אם כי גם גרועים) וחברות טובות (כנ"ל) אינם מצליחים להגיע לשוק. ישנם לא מעט יזמים אשר אינם יכולים להרשות לעצמם להפסיק את עבודתם הרגילה או יזמים בעלי כישורי שיווק נהדרים אבל החסרים את הידע הטכני לפתח את הרעיון הראשוני שלהם ושאינם מצליחים לאתר שותף טכני ראוי. יזמים אחרים עוסקים בפיתוח הרעיון במשרה חלקית ומגיעים לשוק רק לאחר ארבע שנים במקום תוך שנה, ולרוב מאוחר מדי.

באופן כללי, העלות של הבאת סטארטאפ ממוצע (תוכנה ו/או חומרה פשוטים) אל שלב ה-MVP הינה כ-$100-$150 אלף. זהו הסכום המינימלי אשר מאפשר תקופת עבודה עם משכורת עבור 2-3 יזמים או תשלום עבור פיתוח במיקור חוץ, משרד במרחב עבודה משותף דמוי WeWork, ותשלום לספקי שירות חיצוניים ויועצים (לדוגמא עבור עיצוב ממשק, DevOps, ייעוץ עסקי, ושיווק). זהו כסף קטן אל מול סבבי הסיד הסטנדרטיים של חצי מיליון עד שלושה מיליון דולר.

עם זאת, גיוס השקעה ראשונית בשלב זה הוא כמעט בלתי אפשרי. רוב היזמים ידרשו לגייס את הכסף משלושת הממים (משפחה, מכרים, ומטומטמים – מ.מ.מ.) או יחפשו לעשות קיצורי דרך תוך כדי מימון עצמי כדי להוציא את המוצר מוקדם יותר אל השוק, לרוב עם תוצאות שליליות (עם כל הכבוד למתודולגיית ה-Lean, קיצורי דרך הם לרוב לא דבר טוב, אבל זה נושא למאמר אחר). רוב המ.מ.מ.-ים הם לא משקיעים מקצועיים ולא באמת מבינים מה המשמעות של להשקיע בסטארטאפ. בנוסף, לרוב הם אינם מביאים ערך מוסף אמיתי (מעבר לנזילות) לסטארטפ, רק מתח ולחץ על היזמים.

אבל האם משקיעים מקצועיים עושים את ההחלטה הנכונה בכך שהם מוותרים על השקעה בחברות טרום-מוצר? אני טוען שעם המתודולוגיה הנכונה, ההשקעות האלה הם טובות יותר כלכלית מאשר השקעות בשלבים מאוחרים יותר.

נתחיל עם כמה הנחות יסוד

בואו נבחן מה קורה לכסף מושקע במהלך מחזור החיים של חברת סטארטאפ. נסתכל על חברה שיכולה להסתפק בהשקעה של $200 אלף בסבב פרה-סיד, כדוגמת אפליקציה סלולרית, אפליקציה אינטרנטית, או מכשיר IoT פשוט. בשלב הבא נניח שהחברה מגייסת סבב סיד של $500 אלף, סבב A של $3 מיליון, ולבסוף סבב B של $8 מיליון. בכל שלב כזה המשקיעים מדוללים ב-20%. לבסוף, אם החברה עשתה הכל נכון, אז היא נמכרת עבור $80 מיליון (לאחר 6-8 שנים).

למען הפשטות לא ניקח בחשבון בחישובים שלנו מנגנונים נגד דילול, זכויות יתר על מניות, השקעה חוזרת בסבבים כדי לשמור על אחוזים בחברה, סבבים תחת הערכות שווי נמוכות יותר, שינויים בטבלת ההחזקות, או כל כלי אחר שמשקיעים ועורכי דין יכולים לעשות בהם שימוש כדי לשנות את חוקי המשחק.

הנה מה שיקרה לכסף המושקע בתסריט הפשוט שלנו, אם נשקיע בשלב הסיד:

ההכנסה שלנו ממיזם זה מסתכנת ב $10.24M – $0.5M = $9.74M שזה החזר של פי 19.5 על הכסף. לא רע בכלל.

מה היה קורה לו היינו משקיעים בשלב הטרום-סיד? הנה השתלשלות האירועים מנקודת מבט של הכסף שלנו:

ההכנסה הפעם מהמיזם מגיעה ל: $8.2M – $0.2M = $8M או החזר של פי 40 על הכסף. אפילו אם לוקחים בחשבון שזמן החזר ההשקעה התארך בשנה, עדיין מדובר על השקעה הרבה יותר מניבה מאשר האופציה הראשונה.

אם נניח שיש לנו מיליון דולר להשקיע בחברות מסוג זה, מה האפשרויות שלנו?

  1. להשקיע בשני סבבי סיד של חצי מיליון דולר כל אחת בעבור 20% ממניות כל חברה
  2. להשקיע בחמישה סבבי טרום-סיד סכום של $200 אלף בכל חברה בעבור 20% ממניות החברה

בואו נבחן את שני התסריטים האלה קצת יותר בפירוט.

תסריט ראשון: השקעה בשתי חברות בשלב הסיד, חצי מיליון דולר בכל חברה

הטבלה הבאה מציגה את שווי תיק ההשקעות (במיליוני דולרים) בהתחשב בשלב של כל אחת מהחברות בהן השקעתם.

כיצד לקרוא את הטבלה: כל טור וכל שורה מייצג שלב במחזור החיים של חברה (כולל סגירתה, השם ירחם). הערך בכל תא הינו השווי של תיק ההשקעות כאשר החברות בתיק מצויות במצב המפורט בשורה ובטור של אותו תא. באופן כזה, אם חברה מספר 1 גייסה סבב B וחברה מספר 2 גייסה סבב A אזי הערך הכולל של התיק יהה $7.5 מיליון.

התוחלת של התיק הינה $7.3 מיליון, החזר על ההשקעה של פי 7, והערך המקסימלי בו הינו $20.5 מיליון, כלומר החזר של פי 20 על ההשקעה הראשונית של מיליון דולר.

תסריט שני: השקעת $200 אלף לחברה בחמש חברות בסיבוב פרה-סיד

הטבלה הבאה מציגה את שווי תיק ההשקעות (במיליוני דולרים) בהתחשב בשלב של כל אחת מהחברות בהן השקעתם.

כיצד לקרוא את הטבלה: כל טור מציג את הערך של התיק של התיק בתסריט בו מספר החברות הרשומות בראש הטור הגיעו לסבב המוצג בשורות. למען הפשוטות אנחנו מניחים כי כל שאר החברות נסגרו בשלב זה. לפיכך אם 3 חברות הצליחו לגייס סבב A (ו-2 נסגרו) אזי סך ערך התיק יהיה $5.8 מיליון.

התוחלת של תיק ההשקעות היא $8.5 מיליון, שזה פי 8.5 החזר על ההשקעה. הערך המקסימלי הוא $41 מיליון שזה פי 41 החזר על ההשקעה. באופן מעניין, אפילו אם השקעתם רק בארבע חברות, כלומר סך השקעה של $800 אלף, אזי התוחלת של תיק ההשקעות היא $7.4 מיליון, זהה למתרחש בתסריט הראשון, בעוד הערך המקסימלי הוא $32.8 מיליון, החזר מכובד של פי 33 על ההשקעה.

אז מה משמעות העניין באמת?

באופן עקרוני, שבהינתן שכל המשתנים דומים, אז השקעה בחברות טרום מוצר היא רווחית בהרבה מאשר השקעה בחברות בשלב הסיד. אז למה המשקיעים למעשה לא משקיעים יותר בחברות הפרה-סיד/טרום מוצר?

סיכון.

במאמר שהתפרסם לא מכבר ב-CBinsights research הוצג "משפך השקעות ההון סיכון", אשר הציג את מספר חברות הסטארטאפ אשר הצליחו לבצע גיוסים בכל שלב של מחזור החברה.

מתוך 1,027 חברות אשר גייסו מימון בשלב הסיד רק 538 הצליחו לגייס מימון חוזר (411) או ביצעו אקזיט (127). כלומר, 48% מהחברות לא שרדו (אין לי ספק שחלק הפכו להיות עצמאיות כלכלית, אבל דבר כזה מאד נדיר בשלבים אלו).

מה קרה לשאר ה-48% שגרם להן להיכשל? לרוב זהו עניין של התאמת המוצר לשוק, צוות שלא יודע או לא מסוגל להוציא אל הפועל, או מודל עסקי שגוי.

באופן הבסיסי ביותר, ככל שתשקיעו בשלב מאוחר יותר במחזור החיים של החברה כך תקטינו את הסיכון שלך. כמובן, החזר ההשקעה יקטן גם הוא. לכן, חברות בשלב הסיד הינן בעלות סיכון נמוך יותר (יחסית) למשקיע מאשר חברות טרום-סיד מאחר והן הצליחו לעשות לפחות דבר אחד – לפתח מוצר. בדרך לפיתוח המוצר החברה מן הסתם נתקלה בבעיות רבות ופתרה אותן, דבר אשר מוכיח גם ברמה כשלהי את יכולת הצוות לעבוד נכון.

אז מה שאנחנו צריכים לעשות זה להוריד את רמת הסיכון, נכון?

המטרה העקרית שלנו כמשקיעים בחברות טרום-מוצר היא לצמצם את הסיכון ככל הניתן, אבל לפחות לרמה שהיינו מקבלים בשלב הסיד. באופן קונספטואלי זהו מרווח גדול (כמו לעבור מגן ילדים לבית ספר יסודי), אבל ניתן לגשר עליו במחיר נמוך יחסית.

בעבר היו קרנות הון סיכון מנסות להוריד את רמת הסיכון שלהן על ידי יישום של תוכניות פרה-סיד (מספר מצומצם עוד עושה זאת), דבר אשר נתן להם דרך טובה יותר לסנן את החברות והותיר "אופציה" להשקעות עתידיות בחברות המעניינות. ברם, עם השנים רבות נטשו את התוכניות האלו והותירו את העבודה לאקסלרטורים השונים, אשר (לעניות דעתי) מצליחים למלא את החלל באופן חלקי בלבד.

אופציה אחרת אשר תופסת פופולריות הינה מימון המונים, בו חברות פרה-סיד מגייסות הון ראשוני מקהל גדול של משקיעים קטנים, כאשר כל משקיע מסכן כמה אלפי דולרים בלבד והסיכון מפוזר בין כמות גדולה של משקיעים. חברות מסוג זה כוללות את FundersClub ו-Wefunder בארה"ב ואת ExitValley בישראל.

אבל מה יכול משקיע בודד, כזה שמשקיע $1-$5 מיליון בשנה, לעשות? הנה רעיון: ליצור אסטרטגיית טרום-השקעה כדלקמן:

שלב א' – להקצות 20% מקרן ההשקעות לסינון טרום-מוצר מעמיק.

שלב ב' – עבור כל חברה אשר נראת מעניינת להשקעה, משקיעים סכום ראשוני של $10,000 (בד"כ בעבור נתח קטן של אחוז או שניים). המטרה של כספים אלו היא לספק בדיוק את המידע והתוצאות המצופים מתהליך בדיקת נאותות ראשוני, כלומר:

  1. הגדרת מוצר ברורה – מה הוא, מה תסריטי השימוש בו, גרסה ראשונית או פידבק ממשתמשים פוטנציאלים
  2. מחקר שוק מעמיק – לגבי שוק היעד של החברה (הגדרה, גודל, מגמות) והמתחרים לה (היום, מחר, מצבם, מודלים עסקיים, הכנסות)
  3. תוכנית פעולה עסקית ברורה – לא מסמך בן 25 עמודים (כלומר "תוכנית עסקית") אלא כמה עמודים מאחוריהם שעות רבות של חשיבה לגבי איך העסק יתקדם ויגדל מרגע היציאה לשוק ועד להצלחתו, עם אסטרטגיה ברורה ליציאה לשוק, הנחות יסוד פיננסיות ראשוניות ותוכנית כלכלית מפורטת להשקעה של $200 אלף
  4. אסטרטגיית מוניטזציה – מודל עסקי אחד או יותר אפשריים והמודלים הפיננסים הרלוונטיים שלהם המראים את פוטנציאל ההכנסות לאורך זמן

המטרה בשלב זה היא לא רק להבין את הפוטנציאל העסקי של החברה אלא גם לראות כיצד עובדים המייסדים – האם הם עובדים כצוות, האם הם יודעים למצוא את המידע ולהסביר אותו כראוי? הם יש להם הגיון עסקי בריא? האם הם מבינים את השוק שלהם ואת רמת התאמת המוצר אליו? האם קיימת בהם גמישות לגבי עתיד העסק? תתפלאו עד כמה אפשר ללמוד על חברה מתהליך פשוט של מספר פגישות ושיעורי בית.

שלב ג' – ברגע שהם עוברים את ה"מבחן" של שלב ב' משקיעים את מלוא הפרה-סיד, כלומר $200 אלף ומסייעים להם לצלוח את הדרך לסבב הסיד. ליתרת החברות נותנים לשמור את כל החומרים והידע שבהם הושקע הכסף.

המשמעות היא שמתקציב של מיליון דולר הקצבנו $200 אלף בשביל לסנן 20 חברות, ו-$800 אלף בשביל להשקיע בארבע מתוכן. עכשיו ברשותכם ארבע חברות פורטפוליו ואחוזים בודדים ב-16 חברות אחרות אשר יתכן ולהם סיכוי טוב יותר עכשיו לגייס כסף ממקורות אחרים.

מעקב לאחר השקעה

לאחר שהשקעתם $200 אלף בחברה, ודאו כי יש לכם קשר רציף עמה. הפכו להיות חלק ממועצת המנהלים והשתתפו בפגישות חודשיות כדי לעקוב אחר ההתקדמות ולהיות מסוגלים להשפיע על שינויים אסטרטגיים כנדרש. עם זאת, אל תנהלו את החברה עצמה. היו מנטורים, כוונו ותלוו. אין דרך יותר בטוחה לחסל את ההתלהבות של מייסדי הסטארטאפ מאשר לבצע ניהול-מיקרו או לחייב אותם לפעול בכיוונים אשר אינם מסונכרנים עם החזון שלהם.

כמה משקיעים בוחרים לתת לאיש מקצוע מטעמם לייצג אותם במועצת המנהלים במקום לבזבז את זמנם היקר על כל החברות בתיק שלהם ובמקום זה מקבלים רק עדכונים תקופתיים על הצוות והכיוון של החברה.

השורה התחתונה

ביצוע של כמה פעולות בסיסיות ופשוטות מאפשר למשקיעים קטנים להגדיל את סיכויי ההצלחה שלהם ואת ערך תיק ההשקעות שלהם. מתקציב של מיליון דולר ניתן להקצות $200 אלף דולר בכדי להעריך 20 חברות, תוך השקעה של $10,000 בכל אחת ומתוכן לבחור את הארבע המבטיחות ביותר ולהשקיע בהן $800 אלף ($200 אלף בכל אחת) בכדי להביאן לשלב הבא במחזור חייהן.

התוחלת של תיק ההשקעות שלכם עדיין תהיה $7.4 מיליון, אבל תוכלו להגיע להחזר השקעה של פי 33 על הכסף במקום "רק" פי 20 כמו בתסריט של השקעה בשלב הסיד בשתי חברות בלבד.  כמו כן, יהיו לכם יותר ביצים בסלסלה הפיגורטיבית שלכם.