אמיר גלמן, לשעבר מנהל ב-The Junction וכיום מנציגי 500 Startups, שאל לאחרונה בפורום בלינקדאין מה אנשים חושבים שחסר באקו-סיסטם עשיר המאיצים של ישראל?
הרהרתי בשאלה זו בעצמי בימים האחרונים. זה ממש לא פשוט כמו שזה נשמע. ישראל מלאה במאיצים (אקסלרטורים) עם אנשים מצוינים שעוזרים בכל שנה לעשרות חברות להאיץ את קצב ההתפחות שלהם. אבל חסר משהו. אני נוטה להסכים.

אני מרגיש את זה כשאני מדבר עם יזמים מתוסכלים אחרי שאלו ניסו להתקבל לעשרות אקסלרטורים שונים. אני מרגיש את זה כאשר אני מדבר עם בוגרי אקסלרטורים שמרגישים שאת 3-4 החודשים שהם בילו באקסלרטור הם היו יכולים לנצל באופן יעיל יותר אם פשוט היו עובדים על המיזם שלהם במשרד. אני גם שומע את מנהלי האקסלרטורים שמתלוננים על מספר העצום של בקשות שהם מקבלים, ועם זאת נאבקים למלא מחזור בחברות ראויות, או שמקדמים חברות שבהם אין להם אמון אמיתי אבל סיימו את התכנית באקסלרטור שלהם. אז באמת, מה חסר? האם מרחב האקסלרטורים בישראל מקולקל?

לפני שמפתחים את הדיון הזה, אני חושב שצריך להסכים על כמה הגדרות, בדגש על שתיים: מחזור החיים של סטארט-אפ וסוגי האקסלרטורים הקיימים היום. (אם זה לא מעניין אתכם, תרגישו חופשי לדלג קדימה).

מחזור החיים של סטארטאפ

בואו נשמור על פשטות. אני אבחן את שלשת השלבים העיקריים של סטארט-אפ במושגים של מוצר ותוך התעלמות ממימון. שלשת השלבים הם:

  1. טרום מוצר – כאשר יש רעיון וצוות, אבל עבודתם עד כה טרם הבשילה לכדי מוצר או טכנולוגיה.
  2. השקה – הרגע בו המוצר פותח והוא מושק באחד מהאופנים הבאים: פיילוט, גרסת בטא או השקה מלאה. המשמעות של שלב זה היא בסיס לקוחות קטן (traction) ובדרך כלל עבודה נוספת שצריכה להיעשות בכדי שהמוצר יהיה מוכן לשוק.
  3. מוכנות לשוק – חברה אמיתית עם מוצר אמיתי. כל שחסר זה שיווק או לפיתוח עסקי בכדי לתת דחיפה וקידום לעסק.

סוגי המאיצים

ראשית כל, מה זה מאיץ (או אקסלרטור)? לפי וויקיפדיה מאיץ הינו תוכנית סדורה לקבוצה מוגדרת של חברות או יזמים המוקצבת בזמן והכוללת רכיבים של חניכה, לימוד, ואשר שיאה באירוע חשיפה לחברות המשתתפות, דוגמת דמו דיי או ערב פיטצ'ים. למען מאמר זה אדבוק בהגדרה זו. בפועל המטרה האמיתית של אקסלרטור היא לאפשר לחברה להגיע לצעד האבולוציוני הבא שלה בדרך המהירה ביותר האפשרית (ומכאן שורש א.ו.צ. במאיץ).

קיימים סוגים רבים של אקסלרטורים. שוב, למען הפשטות, צמצמתי את הטווח לשלשה (וחצי) סוגים בסיסיים (הוצאתי את האקסלרטור החברתיים או אלו ללא מטרות רווח מכוון שהחברות להם הן מסייעים אינן מתאימות לתבניות של עסקים רגילים).

½. מרחבי עבודה המשלבים מנטורינג – מקומות אלו אינם באמת אקסלרטורים (ראו הגדרה למעלה) מכוון שהם חסרים את התכנית המובנת, אבל בשל ההתרבות המהירה שלהם והעובדה שרבים מכנים את עצמם אקסלרטור, החלטתי לשים חלק מהם ברשימה זו. מרחבים אלו מספקים לצוותי הסטארט-אפ חללי עבודה, שעות משרד של מומחים בתחומם (ראו את דעתי על הנושא במאמר הקודם – בעולמות הסטארטאפים משתמשים יותר מדי במילה "מנטור") ולפעמים אף גישה למשקיעים. (לא אפרט כאן דוגמה בכדי להמנע מעימות עם כל מרחב עבודה שבוחר לקרוא לעצמו אקסלרטור).

  1. אקסלרטורים פרטיים – אקסלרטורים אלו מתפקדים בד"כ כעסק לכל דבר. המטרה העיקרית שלהם הינה לאתר סטארט-אפים פוטנציאליים, להשקיע זמן וכסף בכדי להביא אותם לשלב המסחרי הבא במחזור החיים שלהם. דוגמה למאיץ כזה הוא The Junction.
  2. אקסלרטורים עירוניים / חינוכיים – אלו כוללים תכניות שקודמו על-ידי רשויות מקומיות, עיריות או מוסדות להשכלה גבוהה בכדי לקדם יזמות ואולי אף להרוויח כלים טכנולוגיים שיכולים לשפר את שירותי הניהול של הרשות. הרבה מאקסלרטורים אלו מפותחים בשיתוף עם חברות (פרטיות או ציבוריות) ו/או אקסלרטורים פרטיים. HAC בהרצליה הוא דוגמה לאחד מהם.
  3. אקסלרטורים תאגידיים – תכניות שפותחו על-ידי חברות גדולות עם אג'נדה פרטית שלהם. הסיבות העיקריות שתאגיד יפעיל אקסלרטור הן:
    • כמיזם עסקי
    • אמצעי להשגת גישה לטכנולוגיה חדשה
    • אמצעי ל"מכר" סטארט-אפ לטכנולוגיה שלהם
    • מהלך מיתוגי

המצב הנוכחי

המספר המדויק של אקסלרטורים פעילים כיום בישראל נתון לוויכוח ומשתנה. זה משהו שנע בין 20 ל-100. אבל מי קהל היעד שלהם? ניסיתי למפות את האקו-סיסטם הזה על בסיס הקריטריונים המפורטים מטה (שימו לב: המיפוי אינו מדויק!), וכבסיס למפה בחרתי באקסלרטורים המופיעים במדריך האקסלרטורים שפורסם על-ידי GeekTime בעת כתיבת מאמר זה (תחילת 2017, מינוס תכניות לא פעילות, תוכניות שטרם השלימו סבב ראשון, תכניות חברתיות ומרחבי עבודה משולבי מנטורים). וזה מה שיצא לי:

 

די ברור שרוב האקסלרטורים, ספציפית (ובאופן לא ממש מפתיע) האקסלרטורים התאגידיים ואלו אשר מכוונים לשווקים הלא-ישראלים, נותנים עדיפות לסטארט-אפים אשר מצויים בשלבים מתקדמים יותר במחזור החיים שלהם (יש הקוראים לתוכנית בשלב זה "סקלרטור"), אותן חברות אשר יוכלו בקלות יחסית להציג מוצר עובד עד סיום תוכנית האקסלרטור. התכניות היחידות שמוכנות לקחת סיכון עם סטארט-אפ טרום-מוצר הם האקסלרטורים העירוניים וכמה אקסלרטורים אידאליסטים כמו 8200EISP ו- theHive. קחו בחשבון, עם זאת, שאף אחד מהאקסלרטורים הללו לא מספק מימון לחברות.

היוצא מן הכלל כאן זה The Junction. לא רק שהם מכוונים לחברות בשלב טרום-המוצר, הם גם מציעים מימון ראשוני לחברות המתקבלות לתוכנית.

 

דבר מאד ברור נוסף שעולה ממטריצה זו, זה העדר התמחות וורטיקלית בצידה השמאלי של המטריצה. כך שבזמן שתאגיד כמו אל-על מתמקד בלוגיסטיקה ונסיעות, MassChallenge ישראל מסוגלת לקבל (ותקבל) כל אחד ללא קשר להתמחות הוורטיקלית שלהם.

בנוסף, צפוף מאד בפינה הימנית העליונה (אחת הסיבות למיקוד הוורטיקלי הינה יצירת יתרון תחרותי ייחודי).

אז מה בעצם חסר?

אחרי שאמרתי את כל זה, ובהתבסס על שיחות עם מנהלי סטארט-אפים ואקסלרטורים, מצאתי שאלו הדברים החסרים ביקום העשיר זה:

מימון לחברות טרום-מוצר

הרבה סטארט-אפים מורכבים מאנשים מאד מוכשרים בקבוצת גילאים 35-55. אנשים אשר לרוב היו מועסקים והם בעלי משפחה. למקימי הסטארט-אפ קשה לעזוב את חיי המשכורת הקבועה למשך 3-12 חודשים (עד שמושג מימון) ולהתמקד בפיתוח של משהו חדש.

כן, אני מכיר את המנטרה של המשקיעים "אם אתה לא מאמין בחברה שלך, למה שאני אאמין?" קל לומר את זה כשאתה יכול לשלם את המשכנתה שלך. הרבה מהיזמים חסרים את האומץ (או את היכולת הפיננסית) לעשות את הצעד למשרה מלאה וללא תשלום בסטארט-אפ, לא משנה עד כמה הם מאמינים ברעיון.

אז הם נשארים ומנסים לפתח את המוצר בערבים ובסופי שבוע. מה שגורר 3-4 שנות פיתוח ובפוטנציאל פספוס השוק.

זו הסיבה שהרבה אקסלרטורים מצליחים למשוך אנשים בשנות העשרים המוקדמות לחייהם, ומפסידים הזדמנויות של מוצרים טובים וצוותים מנוסים ומדהימים. תנו להם אופק ארוך החבר'ה המבוגרים יותר יחוללו נסים.

מיקוד וורטיקלי טרום-מוצרי

אקסלרטורים טרום-מוצריים מתמקדים יותר בתהליך של יצירת החברה ופחות בעולם התוכן שלה. זאת בשל העובדה שישראל היא מדינה קטנה ובשל המחסור בהשקעות בחברות בשלב הטרום-מוצר קשה למצוא מספיק חברות טובות בכדי למלא מחזור שלם סביב וורטיקל יחיד.

התוצאה היא שאקסלרטור עשויים להיות פחות יעילים מכפי שצריך. מיקוד ורטיקלי, כלומר: הבנה עמוקה של השוק ושל הלקוחות, הוא חיוני בהתקדמות מהירה בשלבים המוקדמים של החברה.

האצה רב-שלבית

כפי שציינתי, תפקיד האקסלרטורים הוא להעביר את החברה לשלב הבא במחזור חייה. עם זאת, לפעמים זה פשוט לא מספיק. לאחר השקעת זמן במנטורינג והכרת החברה, המוצרים שלה והשוק שלה, צוות האקסלרטור נמצא במקום הטוב ביותר בכדי להמשיך לעזור לסטארט-אפ גם בשלבים הבאים.
הייתי מדמיין שהמצב האידיאלי עבור חברה שסיימה אקסלרטור שהצליח להביא אותה מטרום-מוצר להשקה, תעבור תהליך מסירה מאורגן לאקסלרטור שני שיוכל להעביר אותה משלב ההשקה לשלב המוכנות לשוק. מצב אידאלי זה יכול לחסוך לחברה חודשים רבים בהגעה לשוק.

יותר חשיפה בינלאומית

כפי שציינתי, ישראל מדינה קטנה. יש מספר מוגבל של משקיעים ואנשים יוצאי דופן המשמשים כמנטורים. זה אומר שהם פרוסים על כל האקסלרטורים. אם אתם פותחים את אתרי האינטרנט של שני אקסלרטורים שונים ומשווים בין רשימות המנטורים שלהם, יותר מסביר שתמצאו למעלה מ-30% חפיפה. זה מקשה על אקסלרטורים להיות ייחודיים וגם מגביל את אופן החשיבה של חברות הסטארט-אפ שמסתמכים על ייעוץ של מספר מוגבל של אנשים, רובם עובדים בישראל.
מה שחברות סטארט-אפ צריכות זה יותר מידע ועזרה ממומחים בשוק היעד שלהם, אם זה בארה"ב, סין או אירופה. הם צריכים להיות מסוגלים ליצור קשרים עם משקיעים פוטנציאליים מעבר לים מוקדם ככל הניתן. הם צריכים לדבר עם הלקוחות העתידיים שלהם, לא הישראלים אלא אלו אשר בשוק האמתי שמעבר לים. בעיקרו של דבר, הם צריכים יותר חשיפה בינלאומית. היום זה נעשה רק בשלבים מאוחרים יותר על-ידי אקסלרטורים כמו UpWest Labs.

תכניות ארוכות יותר עם נקודות יציאה

נקודה זו היא במידה רבה המשך לעניין התאוצה הרב שלבית. להרבה חברות תקופת הזמן של שלושה חודשים אינה מספיקה. בעיקר אם במשך זמן זה, הם "מבזבזים" הרבה זמן על אירועים או הרצאות שעשויים להיות לא רלוונטיים עבורם (גם נגזרת של העדר מיקוד וורטיקלי וקבלת סטארט-אפים בשלבים שונים). צריכה להיות אפשרות לחברות סטארט-אפ להמשיך לתקופות ארוכות יותר, כאשר חברות סטארט-אפ אחרות יכולות לקבל את נקודת היציאה שמתאימה להם (נניח: אחרי 3-4 חודשים).

סינון טוב יותר

זה לא סוד שהחלק החשוב ביותר בחברת סטארט-אפ זה הצוות. מצד שני, לעתים קשה לשפוט את איכותם על-פי טופס או מספר ראיונות. כשאני עובד עם יזמים לתקופה של מספר שבועות (לדוגמה כשאנחנו מפתחים תכנית עסקית או כשמגבשים אסטרטגיית יציאה לשוק) לעתים אני מגלה תוך כדי התהליך חברה מצוינת / נוראית וזאת למרות שהרעיון נוראי / מדהים.

אותו תהליך צריך להיות מיושם לשלב הקבלה של האקסלרטור. צריכה להיות קדם-תכנית כלשהי שנמשכת מספר שבועות (אפילו בשעות הערב) שבה צוות האקסלרטור יכול לבחון באופן ברור יותר מהן העוצמות והחולשות של מייסדי הסטארט-אפ. זה יבטיח שבמחזור האקסלרטור יהיו קבוצות טובות יותר ושהתוכנית תוכל להתקדם מהר יותר.

לסיכומו של דבר, מסקנה

המאמר הזה הופך להיות ארוך יותר משהתכוונתי, ואפילו שדילגתי על כמה נקודות נוספות שהיו לי (רוצים לדבר על זה? שלחו לי הודעה קצרה). אבל אני חושב שהמסקנה היא שיש הרבה יותר מה לעשות עם אקסלרטורים משנעשה היום.

עכשיו, השאלה האמתית היא מי יכול ליצור תכנית אקסלרציה רב-שלבית עם חשיפה בינלאומית שתעזור לחברות טרום-מוצר, ואשר יהיה לה מיקוד וורטיקלי ואשר תוכל לספק מימון ראשוני מתאים למתקבלים אליה?